Ecossistema de CRM de vendas: funil com critério e previsibilidade
Modelo de referência comercial. Como estruturamos etapas, prazos máximos (SLA), travas de avanço e motivos de perda para o funil refletir a realidade do caixa.
As 5 etapas e a trava contra negócios zumbis
Clique em cada etapa do funil abaixo para ver o critério de entrada, o prazo máximo parado (SLA) e a regra de ouro.
1. Triagem / Qualificação Inicial (Prazo máx: 2 dias úteis)
Negócio acabou de chegar pelo site, WhatsApp ou prospecção. O objetivo não é vender ainda: é confirmar se existe dor real e agendar a conversa de diagnóstico.
- Critério de saída
- Reunião de diagnóstico com data e hora marcadas na agenda.
- Trava de higiene
- 3 tentativas em dias diferentes sem resposta → encerrar como "Sem retorno".
2. Diagnóstico Realizado (Prazo máx: 5 dias úteis)
Conversa de 30 minutos guiada pelas 4 perguntas: qual a dor real, como roda hoje, qual a entrega e qual a meta.
- Critério de saída
- Escopo validado e data marcada para apresentar a proposta.
- Campos obrigatórios
- Frente principal, tamanho da equipe, decisor e urgência.
3. Escopo & Proposta Apresentada (Prazo máx: 7 dias corridos)
Proposta nunca é apenas "jogada no WhatsApp": ela é apresentada ou enviada com data combinada de retorno.
- Critério de saída
- Cliente confirmou interesse no escopo e iniciou revisão de condição comercial/contrato.
- Regra de ouro
- Valor do negócio no CRM preenchido com o valor real da proposta.
4. Em Fechamento / Contrato (Prazo máx: 10 dias corridos)
Ajustes de prazo, forma de pagamento, cadastro financeiro e assinatura.
- Critério de saída
- Contrato assinado ou primeiro pagamento confirmado.
- Previsão de caixa
- Apenas negócios nesta etapa entram na previsão segura de receita do mês.
5. Venda Ganha & Passagem de Bastão para Operação
Ao marcar Ganho, as respostas das 4 perguntas viram automaticamente o briefing de kickoff da operação (sem perguntar tudo de novo para o cliente).
- Entrega automática
- Criação da pasta/lista do projeto + agendamento do kickoff.
- Indicador
- Ticket médio, ciclo de venda (dias) e taxa de conversão por origem.
Descarte Limpo & Fim dos "Negócios Zumbis"
Negócio parado há 30 dias inflando o pipeline engana o gestor. Na sexta-feira (reunião de 20 min), todo negócio fora do SLA ou avança com tarefa ou é marcado como Perdido.
- 5 Motivos fechados
- 1. Sem orçamento agora · 2. Prioridade adiada · 3. Escolheu concorrente · 4. Sem retorno · 5. Fora de perfil.
- Reaproveitamento
- "Prioridade adiada" cria lembrete automático de retomada em 60 ou 90 dias.