Arquitetura de CRM e marketing: como o dado anda do clique à venda
Modelo de referência genérico. Exemplo interativo de como estruturamos a passagem de bastão entre captação, automação de marketing e CRM comercial em operações B2B — sem planilha paralela e com critério claro.
O que esta arquitetura resolve
Objetivo
Garantir que marketing e vendas olhem para o mesmo funil, sabendo exatamente de onde vem cada oportunidade.
Entrega
Fluxo enxuto de captura, higienização, classificação (perfil × intenção), passagem para o CRM e retorno do motivo de ganho ou perda.
Resultado esperado
O comercial recebe apenas leads com critério claro de abordagem, e o marketing sabe quais canais geram receita real.
Meta
Os 5 indicadores do funil fechados até o 5º dia útil de cada mês, em uma única página.
O caminho do lead em 8 blocos
Filtre um caminho abaixo ou clique em qualquer caixa do fluxograma para ver o que entra, a regra aplicada e o que sai em cada etapa.
Origem & Canais (Rastreio de UTM)
Todo link compartilhado em campanha, conteúdo ou parceria carrega utm_source, utm_medium e utm_campaign para que a origem nunca se perca.
- O que entra
- Clique do visitante vindo de busca, rede social, anúncio ou indicação.
- Regra
- Gravar a primeira origem e a origem da conversão separadamente.
- O que sai
- Sessão identificada pronta para preencher campos ocultos no formulário.
Ponto de Conversão (Formulário ou Ferramenta)
O visitante levanta a mão pedindo diagnóstico/orçamento ou baixa um material prático (planilha, checklist, calculadora).
- O que entra
- Nome, e-mail profissional, WhatsApp, segmento e dor principal.
- Regra
- Pedir só o que será usado na triagem. Campos com lista fechada evitam texto bagunçado.
- O que sai
- Evento de conversão padronizado enviado para a base.
Higienização & Registro Único
Antes de acionar qualquer automação, o sistema valida formato de telefone/e-mail e unifica duplicados pelo e-mail.
- O que entra
- Dados brutos do formulário ou integração.
- Regra
- Não sobrescrever dados ricos antigos por campos em branco; normalizar DDD.
- O que sai
- Ficha limpa e pronta para pontuação.
Filtro Perfil (Fit) × Intenção (Engajamento)
Cruza quem a empresa é (porte, segmento, cargo) com o que ela fez (pediu contato, usou simulador, visitou página de proposta).
- O que entra
- Campos de perfil + histórico de interações.
- Regra
- Perfil A/B com pedido direto ou pontuação ≥ 40 vira MQL. Perfil C fica apenas em conteúdo.
- O que sai
- Classificação clara: Comercial (MQL) ou Nutrição.
Régua de Nutrição por Dor
Quem tem bom perfil mas ainda não está no momento de compra recebe casos práticos e ferramentas da frente que escolheu.
- O que entra
- Leads Perfil A ou B com pontuação abaixo do corte.
- Regra
- Sair da régua imediatamente se abrir negociação no CRM (evita mandar e-mail de topo de funil para quem já está negociando).
- O que sai
- Lead aquecido que atinge o corte e sobe para o CRM.
Handoff Automático para o CRM (MQL)
Quando o lead atinge o critério, a automação cria o negócio no CRM já com o resumo da dor, origem e histórico.
- O que entra
- Lead qualificado (por pedido direto ou por score).
- Regra
- Todo negócio nasce com proprietário definido e primeira tarefa com prazo.
- O que sai
- Oportunidade aberta na primeira etapa do funil de vendas.
Funil Comercial com SLA
O vendedor aborda o lead sabendo o que ele já viu no site, realiza o diagnóstico e avança pelas etapas com critério de passagem.
- O que entra
- Oportunidade criada na Etapa 6.
- Regra
- Pedido direto: primeiro contato em até 1h útil. Nenhum negócio fica aberto sem próxima atividade agendada.
- O que sai
- Venda ganha ou negócio perdido com motivo padronizado.
Retorno de Ganho ou Perda ao Marketing
Quando o vendedor marca Ganho ou Perda no CRM, o status volta para a base de marketing automaticamente.
- O que entra
- Status final do negócio + motivo da perda (preço, timing, sem fit, concorrente).
- Regra
- Perda por "timing/adiado" volta para régua de reengajamento em 60 dias; "sem fit" é suprimido de campanhas.
- O que sai
- Cálculo real de ROI por canal e base sempre limpa.
Simulador de qualificação (Perfil × Intenção)
Teste como a regra separa quem deve ir direto para a agenda do comercial de quem deve continuar recebendo conteúdo.
Combina Perfil A (100 pts) com alta intenção (45 pts, acima do corte de 40). Passa o bastão para vendas.
Os 5 números que cabem em uma tela
Em vez de relatórios de 30 páginas que ninguém lê, a reunião mensal de marketing e vendas acompanha cinco números e quatro taxas de passagem.